私は展示会のアドバイザーや、出展者としても多くの展示会に参加していて、展示会への参加は重要だと思っているが、それよりも効率、そしてコスパも良い営業方法がある。
先日、日本のネクタイブランドKUSKAの営業で、ロンドン、そしてドイツのデュッセルドルフ、ミュンヘンと約20のお店回りをした。このブランドでのお店周りは三度目で、回を重ねるごとに要領も良くなり、オーダーをもらったり、すぐにオーダーをもらえなくても今後オーダーに繋がりそうなところや、貴重な情報をもらえたお店も多かった。私はこのお店周りはとても重要だと考える。
実際にお店に営業に行くことでのメリットは、
・展示会ではブースに来てくれるバイヤーとのみの商談となるが、お店に営業に行く場合は、ブランドで興味あるお店に行って商談することができる。
・バイヤーと１対１で商談するので、自身のコレクションだけ見てもらい、バイヤーの率直な意見を聞くことができる。ヨーロッパのバイヤーは良し悪しをはっきり言ってくれるので、とても参考になる
・展示会出展よりコストを低く抑えることができる。（ただし、渡航費、滞在費は必要）
デメリット
・ブースでの商談ではないので、ブランドイメージを出しにくい
・一度にたくさんの商品を持っていけない （雑貨などは全てのコレクションを持って行ける場合もある）
・商品を運ぶのが大変
・わざわざ店に行ってもバイヤーに商品を見てもらえるかどうかはわからない。
今回ヨーロッパの営業で回ったKUSKAブランドも、以前出展していたPITTI UOMOだけだと、大きな展示会ということもあり、ブースに立ち寄ってくれるバイヤーを待つだけで、本当に販売したいバイヤーに展示会で会えるとは限らなかった。また、展示会ではブースの位置もとても重要になってくる。
どうせ価格の高い商品を販売しているのだから、と、世界最高峰のビスポークショップの集まるロンドンのサヴィルロー通りにPITTIの1週間前に営業に行き、この通りのビスポークショップのほとんどを回って営業した。またPITTIに行くバイヤーにはブースに来てもらえるように伝えた。
その中で、サヴィルロー通りでも有名で重要な英国王室御用達のHUNTSMANとはこの営業がきっかけでPITTI のブースに来てもらい、数シーズンコレクションを紹介することで商売がはじまった。
展示会出展も重要だが、展示会だけに頼らず、事前に興味を持っているお店のバイヤーに展示会のブースに来てもらうように案内をしたり、事前のお店周りも重要だ。こうやってお店周りと展示会をセットすることでその効果が最大限に生かせると思う。
Ciao!
